Unaofertaextraordinarianoconsisteenbajarpreciosnienvendermásagresivamente.Consisteenhacerquelapropuestaseatanvaliosa,específicayseguraqueelclientesientaquerechazarlaseríaunerror.

Lametaesdejardecompetircomounamercancía,dondetodosparecenigualesyganaelmásbarato,paracrearunacategoríapropia:elprospectoyanocomparaproveedores,sinoquedecideentrecompraresasoluciónoseguirconsuproblema.

Elpuntodepartidaeselegirbienelmercado.Nosecreademandadesdecero:secanalizaunademandaexistente.Losmejoresmercadoscombinandolorintenso,capacidaddepago,facilidadparalocalizaraloscompradoresycrecimiento.

Lajerarquíaesclara:unmercadohambrientovalemásquelafuerzadelaoferta,yunagranofertavalemásquelahabilidaddepersuasión.Poresoconvieneelegirunnichoconcretoymantenerseenéleltiemposuficienteparaaprendersusproblemas.

Paralamayoríadelosnegociospequeños,especializarseproducemásdineroqueintentarhablarleatodoelmundo.Laespecificidadpermitecobrarmás.Uncursogenéricodegestióndeltiempopuedevendersebarato.

Perosisedirigeaunperfilmuypreciso,comovendedoresB2Bdeunaindustriaparticular,adquieremásrelevanciaypuedemultiplicarsuprecio.Laposiciónidealesserlapersonaqueresuelveunproblemaespecíficoparauntipoespecíficodecliente,medianteunmecanismoúnico.

Elcrecimientodependedetrespalancas:conseguirmásclientes,aumentarelvalormediodecompraylograrquecomprenconmayorfrecuencia.Parafinanciaresecrecimiento,importaelvalordevidadelcliente:lagananciabrutaquedejadurantetodalarelación,nosololaprimeraventa.

Siadquirirunclientecuestamásqueloquesecobraalinicio,elefectivosevuelveellímitedelnegocio.Unaofertapotentemejoralarespuestaalapublicidad,laconversiónyelprecioinicial,liberandocajaparaseguiradquiriendoclientes.

Elvalorpercibidoseconstruyeconcuatrofactores.Primero,elevarelresultadosoñado:novenderunamembresíadegimnasio,sinounatransformaciónconcreta,comoperderpeso,ganarenergíaorecuperarconfianza.

Segundo,aumentarlaprobabilidadpercibidadelograrlo,mediantepruebas,casosreales,experiencia,mecanismosclarosygarantías.Tercero,reducireltiempohastaobtenervalor.Laspersonaspaganporvelocidad:elresultadofinalpuedetardarmeses,peronecesitanvictoriastempranasquelesdemuestrenqueeligieronbien.

Cuarto,reducirelesfuerzoyelsacrificio.Poresolosservicioshechosparaelclientesuelenvalermásquelosqueexigenhacerlotodoporcuentapropia.Lafórmulaprácticaesidentificarelresultadodeseadoydespuésenumerarcadaobstáculoquepodríaimpedirlacompraoeléxito.

Enpérdidadepeso,nobastacondarentrenamientos.Hayqueresolvercomprarcomidasaludable,cocinar,comerfuera,viajar,seguirelplan,rendircuentasymantenerlamotivación.Cadaobstáculoseconvierteenunasolución:planesdecomida,guíaspararestaurantes,listasdecompra,apoyopormensajes,rutinasdeviaje,revisionesindividualesosistemasdeseguimiento.

Luegoseseleccionanlassolucionesdealtovalorybajocostodeentrega,especialmentelasquepuedenserviramuchosclientesalavez.Asíseapilancomponentesparavolverincomparablelaoferta.