Método SPIN para ventas complejas
Lasventascomplejasdealtovalornoseparecenalastransaccionespequeñas.Suelenimplicarvariasreunionesdurantemeses,variosdecisores,riesgosmayores,apoyoposterioryunarelaciónduradera.
LainvestigacióndeHuthwaite,basadaenmásde35.000llamadasdeventa,concluyequelastécnicastradicionalesdecaracterísticas,objecionesycierresagresivosnosonlasqueexplicaneléxitoenestetipodeventas.
Todallamadaincluyeunaapertura,investigación,demostracióndecapacidadyobtencióndecompromiso.Enventasgrandes,lainvestigacióneslapartedecisiva.Elcompromisonotienequeserunpedidoinmediato:puedeserunavanceconcreto,comoaceptarunademostración,probarunmaterialodaraccesoaundecisordemayornivel.
Loselogiosofrasescomo“estamosimpresionados”sonsolocontinuacionessinollevanaunaacción.Losmejoresvendedoresconviertenesascontinuacionesenavancesybuscanabrirunarelación,noforzaruncierre.
LasecuenciadepreguntaseficazesSPIN:Situación,Problema,ImplicaciónyNecesidad-Pago.Laspreguntasdesituaciónreúnenantecedentes,perodebenserpocasypreparadasdeantemano.Lasdeproblemarevelandificultades;lasdeimplicaciónhacenvisiblessuscostosyconsecuencias;ylasdenecesidad-pagollevanalclienteaexpresarporsímismoelvalorderesolverlas.
Noimportatantousarpreguntasabiertasocerradas,sinodesarrollarnecesidadesrelevantes.Enventasgrandes,eléxitoseasociasobretodoconnecesidadesexplícitas:elclientepasadereconocerunaimperfecciónadecirquenecesitaunasoluciónconcreta.
Laspreguntasdeimplicaciónpuedenconvertirunproblematécnicoencostosderotación,capacitación,horasextras,retrasosotrabajoexterno.Lasdenecesidad-pagoenfocanlaconversaciónenlosbeneficiosqueelcompradorobtieneypuededefenderinternamente,comoahorrosanualesimportantes.
Poresoayudanajustificarinversioneselevadasfrentealdinero,elriesgoylasmolestiasqueimplicacambiar.Tambiéndistingueentrecaracterísticas,ventajasybeneficios.Lascaracterísticassondatosneutrales;lasventajasmuestranunautilidad,perosuelenresponderanecesidadestodavíaimplícitas.
Losbeneficiosdemuestrancómounasoluciónsatisfaceunanecesidadexplícita.Enventasdealtatecnología,losbeneficiosfueronlosquediferenciaronlasllamadasqueterminabanenpedidosoavances,yconservaronsuefectoalolargodeciclosdeventalargos.
Porúltimo,presionarconmuchoscierressueleperjudicarlasventasgrandes.Aunqueuncierrepuedeacelerarunatransacción,lainsistenciareducelaprobabilidaddecompra,lasatisfacciónylarelaciónfutura.
Laclaveconsisteenayudaralclienteacomprenderelproblema,valorarlasoluciónydarelsiguientepasoconcretopordecisiónpropia.
Genera un resumen en audio de lo que quieras
Videos de YouTube, PDFs, artículos, documentos o temas de investigación con voz humana de alta calidad. Empieza gratis.